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    你的不叫開發信 叫垃圾郵件

    做外貿,必然少不了開發客戶,開發客戶的渠道無非就那么幾個;而每個人的用應的途徑也是那么幾個,問題是有人成功,有人石投大海一無反應,為何?

    外貿導航網今天就來分析一下。

    什么是開發信?

    開發信就是我們去尋找潛在客戶的郵箱,并與對方進行聯系的郵件。

    開發信有三個細節:

    1. 沒有去分析對方到底是否是我們的潛在客戶,可能只是純粹地拿到了一個郵箱,然后就想著,反正試一下又不會懷孕,于是給對方發了郵件。

    2. 沒有真正取得潛在客戶的郵箱,頂多可能就是一些info,administrator諸如此類的郵箱。說實話,類似這樣的郵箱,真的很少有人會去看,即便看了也更多關注的是客戶底盤而不會是供應信息。

    3. 沒有充分地研究客戶的情況,并有針對性地設計開發信,選擇一個from某大神的通用模板,然后拼了老命地介紹你是誰,你家的產品有多好,價格很便宜等等,完全不步任何有關對方的信息,然后一鍵群發,看起來是不是有點耳熟。

    巴特,現實是殘酷的,假如你的郵件有上述中的三個問題,我們一般不稱為開發信,而稱之為垃圾郵件。

    垃圾郵件 

    開發信的目的是什么?

    我們辛辛苦苦地挖掘客戶的郵件,然后寫開發信,到底是為什么?

    難道真的一封郵件過去,客戶就會滿心歡喜地說“哎呀,終于等到你了!趕緊下單下單!”?

    想得了。

    事實上,開發信可以實現的目的有限,基本只能算作“取得聯系”的范疇。根據客戶的反應,我們也可以把之后行動目標調整為三個層次:

    1、假如客戶收到你的郵件之后,不回復。

    ——確定對方收到了之后(有收條),我們就當純粹刷刷存在感吧。

    2、假如客戶收到你的郵件之后,回復說雖然我現在不需要你的產品。

    ——我們就可以keep in touch。

    3、假如客戶收到你的郵件之后,回復跟你要東西,例如方案,例如報價等。

    ——嗯……這個等下說。

    這三種情況,由淺及深,層層遞進,客戶的反應不同,我們的操作手法自然也要不同。

    然而,我建議大家不要把太多的目光放在第三種情況上,畢竟不可控的因素實在太多了。以此為目的,就等于完全將自己交給了命運……。

    為什么?

    你不妨試想一下,客戶在收到你的開發信之后,為什么會跟你要東西?

    采購計劃

    采購階段

    回復機率

    客戶目的

    訂單推進機率

    很低

    隨便看看

    很低

    需求形成

    很高

    幫助形成需求

    很高

    方案評估

    較低

    補充現有方案

    較低

    采購決策

    很低

    降低決策風險

    很低

    1)假如你聯系客戶的時候,客戶還無需采購,那他基本上是不會跟你要東西的,因為要了也沒用啊,還不如等有采購計劃了再說。即使客戶手賤真的還是跟你要了,那也只不過只是隨便看看而已。

    2)即使你正好遇到客戶需要進行采購,那也得看客戶正處于哪個采購階段:

    ①在客戶采購的需求形成階段,客戶的回復概率一般是最高的,因為他需要大量的信息來幫助自己形成明確的需求。所以在這個階段,把訂單推進下去的概率也是最高的;

    ②而在客戶采購的方案評估階段,客戶的回復概率就開始低下來了,除非他手頭上的幾家供應商都不能完全達到他的要求,他需要更多的選擇來對現有的方案進行補充。

    但即使是這樣,客戶一般也會先拿用新的方案去要壓原有的供應商。你懂的,嘗試新的供應商也是有成本的呀。

    ③而在采購決策階段,客戶的回復概率也就更低了,畢竟他心里已經選定了幾個潛在供應商,關鍵是跟誰買,以及如何謀求利益最大化的問題而已。

    此時,作為新入局的你,基本上就只能當個備胎,作用就是用來降低最終決策的風險而已。例如,看到你的報價后,他會這樣想:“新供應商的報價那么高,我的選擇果然是正確的”或者“新供應商的報價居然那么低,質量肯定比我選的那家差遠了”或者“新供應商和潛在供應商的價格差不多,我果然沒有被忽悠”諸如此類。

    畢竟,對于B2B的生意來說,凡是能夠進入采購決策階段的,都意味著客戶已經在你身上投入了大量的時間和成本了。所以,一旦有了這些沉淀,基于“損失規避”的理論,除非是出現了重大問題,否則客戶都不會輕易重走一次采購流程的。

    因此,假如你遇到的客戶已經是處于決策階段了,那你在他的這次采購計劃里面,基本上也只算走個過場。

    所以,綜合以上,你還覺得客戶向你拿東西的幾率大嗎?除非是你正好碰到了客戶的采購還在形成需求,或者還在評估方案,又或者客戶已經準備決策了卻剛好發現你豬一樣的對手犯了個很嚴重的錯誤,否則咱們頂多也只能刷刷存在感而已了。

    因此我認為,最合適的做法應該是:咱把第二層“keep in touch”作為開發信的主要目的,讓客戶知道我們的存在,同時相對認可我們。這樣,對方一旦要啟動采購計劃,也會想起我們了。

    三、什么樣的開發信才能達到我們的目的?

    那么最關鍵的問題來了,到底什么樣的開發信才可以幫助我們實現這個目標呢?

    1、不要過多地講述關于“我”的信息。

    你是一家什么樣的公司,你做什么產品,你有多牛逼……真的跟買家真的一點關系都沒有!we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price,這種廢話式的郵件,買家一年要收到幾千封。換位思考一下,假如你是買家,你會怎么看?

    所以,我們在跟客戶接觸的過程中,一定要學會盡量地“忘記自己”,將精力重點放在探尋客戶的需求,了解對方可能存在的問題以及他預想達到的目標上面,這樣我們才能知道該推什么產品去幫助對方實現目標。

    2. 要更多的涉及關于“你”的信息跟“他”的信息

    所謂“你”,就是指客戶,所“他”則是指客戶的現有供應商,或者客戶的競爭對手。

    要知道,人往往都是利已的只關心跟自身有關系的事情。所以客戶最關心的自然也是市場變化,行業趨勢,友商動態,以及供應鏈情況等等。

    3. 善用一些誘導的小技巧。

    假如客戶覺得你給他發的東西有用,但他只是默認,不回復怎么辦呢?(就跟大家看G友團的文章時,也是默認不轉發一樣,淚目?。。?。我們要如何確認自己跟客戶已經是keep in touch,不是僅僅是刷存在感呢?

    我的建議是,咱們可以用一些小技巧,例如在發了幾封郵件之后,告訴客戶“假如您認為我發送的內容對您造成了困擾,請告訴我,我將停止發送”或者“假如您認為有用,請告訴我,否則為了避免打擾,我會停止發送”云云。相信這樣做,如果客戶已經對你產生了認可(又或者真的覺得你煩了)的話,都會回復一聲的。

    還有其他小tips,例如:附件不要太大,發送周期最好固定,每次發送最好都能帶去新的內容這種,這種都是常識,這里就不再闡述了。

    四、客戶跟你要報價怎么辦?

    最后,假如客戶真的回復了你的開發信,跟你要報價,我們該怎么回呢?

    去吶喊“圣光啊,這個客戶看起來值得一戰”,爾后歡天喜地地準備報價表嗎?

    傻呀你!

    我說過多少遍了,價格應該是在談判的后半段才發出去的,原因很簡單:

    1、無論是在采購的哪個階段,價格都永遠不是買家最關心的。所以,你一開始就拿一個買家并不是非常關心的東西去獻寶,意義并不大。(但為什么買家通常一張嘴就是問報價呢?有興趣的趕緊去評論區留言,留言多我就展開說吧)

    2、價格是一個只能降不能升的東西,而且一旦你報出了價格,它就會形成一個錨點,牢牢地占據客戶心智中的某個位置。不錯,你也可以先報一個很高的價格,以后再慢慢降嘛。但是,要知道,在客戶還沒對你形成預期價值之前就報高價,說不定你連降價的機會了。

    3、一旦你把價格報出去,雙方的關注和談判焦點都會集中在價格上了。我想,這應該不會是你想要的吧。

    因此,最好的做法,應該是咱們先打個電話過去(盡量不要就這么直接回復郵件了),說我已經收到你的詢盤了,為了更好地提供有針對性的方案,想稍微跟你了解幾個問題。

    無論客戶當前正處于哪個采購階段(當然,最好是還在需求形成階段),我都嘗試著強行將對方拉到需求形成的階段,否則我們初入局就要在采購決策階段跟人比拼,失敗的概率那是相當高的。

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